Співпраця зі стартапами навчила нас: продукт починається не з розробки. А з чого?
Віра Мошко, менеджерка проєктів, 23 серпня 2023
Ми, як команда розробки, багато працюємо зі стартапами. Я особисто дуже люблю стартапи. Мені подобається концепція, до якої ми прийшли: ми не продаємо робочі години, ми продаємо результат — продукт.
Раніше ми менше втручалися в частину розробки ідеї, скоріше реалізовували бачення клієнта. Більшість стартапів працює за стратегію «Product-Market Fit»: робимо, випускаємо на ринок та дивимося, що з того буде. За кілька місяців, після того, як продукт стикається з першими користувачами, клієнти повертаються за змінами.
Здебільшого наші клієнти роблять продукти на власні кошти. Це люди, які знаються на своїй справі та хочуть зробити щось для себе та таких самих людей, як вони. Для переважної більшості це перший технологічний стартап. Тому, вони думають одразу про продукт, його функціональність. А вже після запуску починають думати про маркетинг та економіку.
Більшість людей асоціює маркетинг з рекламою, креативом. Насправді маркетинг — це також про розуміння свого користувача та ринку. Саме маркетинг може допомогти сконструювати продукт, спираючись на розуміння аудиторії, її проблем, задач або мрій.
Перша версія продукту не має бути дуже дорогою та розроблятися дуже довго. Стратегія «Product-Market Fit» передбачає якомога скоріший вихід на ринок, отримання фідбеку та покращення. І далі повторення цих ітерацій, поки продукт не зустріне свого користувача. Після чого можна починати масштабування. Масштабувати сумнівну цінність — викидати на маркетинг гроші, які не дадуть потрібного результату.
Що має увійти в першу версію продукту
Щоб не робити нічого зайвого, не витрачати гроші та час на розробку непотрібних функцій, перша версія має бути побудована навколо ключової цінності. А розуміння цінності неможливе без розуміння того, яку проблему або задачу яких людей вирішує продукт.
Користувачі
Стартапу необхідно відповісти щонайменше на три питання:
- Хто наш клієнт? — висунути гіпотези про групи користувачів.
- Які він має проблеми, задачі або мрії? — висунути гіпотези про проблеми або задачі кожної групи.
- Як наш продукт їх вирішує? — висунути гіпотези про рішення для кожної проблеми або задачі.
Для кращого розуміння та систематизації ідей можна використати Value Proposition Canvas та Business Model Canvas.
Перевірити висунуті гіпотези можна, запитавши безпосередньо у представників вибраних груп (провести проблемні інтерв'ю). Або вивчивши потреби ключових груп у відкритих джерелах (користувачі можуть комунікувати їх на форумах, у відгуках конкурентам або соціальних мережах).
Ринок
Далі варто подивитися, що відбувається на ринку, на якому планує працювати стартап. Чи вже хтось вирішує вибрану проблему або задачу? Якщо так, як продукт буде відрізнятися? Чому користувачі мають вибрати саме його у вигляді рішення?
Насправді те, що конкуренти існують — це непогана новина. Це означає, що потенційні користувачі вже усвідомлюють проблему та шукають її рішення. Якщо це не так, стартапу потрібно буде витратити додаткові ресурси на навчання користувачів, витягнути проблему з неусвідомленої зони в усвідомлену. Люди не будуть шукати рішення, якщо не можуть чітко зрозуміти проблему.
Один з наших клієнтів розробив систему для комунікації між бухгалтерами аутсорсингових бухгалтерських компаній та їхніми клієнтами. Середня компанія може мати 40-50 клієнтів і між ними відбувається постійний документообіг, спілкування в пошті, усіх можливих месенджерах та просто по телефону. Документи таким чином час від часу губляться, терміни пропускаються, компанія отримує штрафи від податкової. Система передбачає зосередження усіх заявок та комунікацій в одному місці. На ринку існує багато рішень для ведення бухгалтерського обліку. Але ніхто не автоматизує комунікації. Автоматизація запобігла би помилкам, допомогла би зберігати все в одному місці та знаходити будь-яку інформацію швидко. Уявіть, що вам потрібно знайти документ, а ви не пам’ятаєте де саме клієнт його вислав та коли точно. Користуючись системою, бухгалтеру достатньо відфільтрувати заявки та знайти потрібну. Але такого запиту у бухгалтерів наразі не існує, вони не формулюють проблему таким чином та не шукають рішення. Тому нашому клієнту потрібно направити свій маркетинг на те, щоб бухгалтери усвідомили проблему та побачили, що її рішення вже існує.
Ціннісна пропозиція
Зрозумівши ключову групу, проблему, можливі рішення та ринок, варто подумати над ціннісною пропозицією. Саме її стартап буде комунікувати з потенційними клієнтами.
З нашого досвіду, найкраще, щоб пропозиція була дуже чітка, щоб її можна було скласти в одне речення. Таким чином буде легко сформулювати рекламне повідомлення та донести його користувачам. Мозок любить спрощення. Людина має побачити повідомлення і відразу зрозуміти: «Це для мене, це вирішує мою проблему, я хочу спробувати».
Jira – issue & project tracking software.
Notion – notes, docs, tasks.
Glovo везе тобі все.
Навколо ключової цінності і має бути побудований функціонал. Усе, що не працює на неї, можна відкласти. Усе, що її доносить та збільшує, має бути зроблено.
Варто порахувати економіку, хоча б дуже приблизно
Також варто зрозуміти, як буде монетизуватися продукт, та чи сходиться економіка. Можна знайти багато прикладів та формул для розрахунку unit-економіки. Якщо дуже спрощено:
кошти на залучення користувача, який буде користуватися платною версією продукта (CAC – customer acquisition cost), мають бути менші за прибуток, який принесе користувач за весь час платного користування (LTV lifetime value).
Спрощувати наскільки можливо, але не більше
Багато стартапів губляться в тому, що саме вони мають закласти в продукт, ускладнюють його, витрачають час та гроші на розробку непотрібних функцій. Найкраще, щоб перша мінімально життєздатна версія продукту була дуже простою: вирішувала одну конкретну, існуючу проблему.
Uber доставляє вас з однієї точки в іншу. Airbnb допомагає орендувати житло у будь-якому куточку світу. Tinder допомагає сходити на побачення. Netflix — дивитися фільми та серіали у гарній якості без реклами.
Тож, перш ніж переходити до технічної частини, варто задатися питаннями:
- Хто користувач?
- Яку проблему або задачу має користувач?
- Як продукт буде її вирішувати?
- Як формулюється ключова цінність?
- За що саме будуть платити користувачі?
- Чи сходиться економіка?
На визначення цих аспектів потрібен час, але його точно варто витратити. Якщо почати задаватися цими питаннями, маючи вже готовий продукт, то інвестовані в нього гроші та час, можуть піти на марно.